SYNNETT · PROCESO DE VENTA0%
Onboarding comercial

Proceso de Venta y Speech

Una estructura clara, sencilla y repetible para abordar, detectar necesidades, presentar una propuesta, demostrar ahorro, verificar, cerrar, gestionar objeciones y crear urgencia con credibilidad.

Resultado esperado

Al terminar, deberías poder repetir de memoria el flujo completo y ejecutar un speech sencillo sin depender de leer una ficha durante toda la conversación.

Mapa del proceso
La venta, de principio a fin

Sigue este orden. No necesitas memorizar un discurso largo: necesitas saber cuál es el siguiente paso.

01Aborda
02Escucha y detecta
03Presenta 2 opciones
04Calcula ahorro
05Verifica y resume
06Cierra
07Gestiona objeción
08Crea urgencia / recierra
1

Cómo abordar al cliente

Abre la conversación de forma natural y breve. El objetivo no es recitar una oferta, sino conseguir que el cliente empiece a hablar.

Qué queremos que aprendas

  • Romper el hielo de forma natural y breve.
  • Mantener postura abierta, contacto visual y energía.
  • Hacer una pregunta que permita iniciar el diagnóstico.
  • Evitar empezar con una explicación larga o un precio sin contexto.

Qué evitar en los primeros segundos

×Hablar demasiado antes de hacer una pregunta.
×Empezar con “tenemos una oferta de X euros”.
×Bloquear el paso del cliente o invadir su espacio.
×Transmitir prisa, inseguridad o falta de energía.
×Mirar constantemente el móvil o la ficha.
Speech de entrada sugerido“Buenas, una pregunta: ¿con qué compañía tienes ahora mismo el internet?”
2

Escucha y detecta

Mira al cliente, deja que explique qué tiene contratado y no interrumpas. Después, haz las preguntas de diagnóstico.

Preguntas obligatorias

Pregunta 1“¿Estás contento con el servicio?”
Pregunta 2“¿Te funciona bien el internet y la cobertura?”

Qué tienes que descubrir

Compañía actualCuánto pagaNº de líneasSi tiene TVPlataformasQué le molestaQué valora más
Gancho de la guíaSi el cliente dice que está contento y es de una compañía con acuerdo: “¿Contento con Movistar? ¡Qué bien! Usamos la misma fibra, ¿lo sabías?”
3

Presenta dos opciones con energía

La propuesta debe ser rápida, personalizada y fácil de elegir. No muestres un catálogo completo.

Regla claveNunca presentes cinco tarifas. Presenta dos opciones personalizadas.
Opción A

Mismos servicios, con ventaja en precio y/o calidad.

Opción B

Mismos servicios + un extra: fibra 1GB, TV o una plataforma.

Frase de la guía“¿Con cuál te quedas: Netflix, Prime, Disney o Max?” Si pide algo concreto —por ejemplo, más GB o 1GB de fibra—, intégralo directamente en la propuesta.

Speech práctico · Opción A

“Te mantengo prácticamente lo que tienes, pero mejoramos el precio.”

Speech práctico · Opción B

“Y por un poco más te puedo añadir TV, 1GB o una plataforma.”

4

Convierte la oferta en ahorro

Primero confirma que la propuesta interesa. Después, calcula el ahorro y dilo en euros de forma directa.

Frase de la guía“Te ahorras [X]€ al año manteniendo los mismos servicios.”
Precio actual65 €/mes
Nueva oferta51 €/mes
Ahorro mensual14 €/mes
Ahorro anual168 €/año
PrincipioEl precio por sí solo es una cifra. El ahorro anual convierte esa cifra en un beneficio fácil de entender.

Ejemplo visual de ahorro

Debajo tienes un ejemplo de cómo presentar al cliente su tarifa actual frente a dos propuestas y convertir la oferta en ahorro de forma clara y visual.

Ejemplo práctico
Comparativa de tarifa y ahorro

Utiliza una comparativa sencilla para que el cliente vea rápidamente qué tiene hoy, qué le propones y cuánto puede ahorrar.

Ejemplo visual de comparativa de tarifa y ahorro
5

Verifica y resume

Comprueba la disponibilidad en la app y resume los dos paquetes. La ficha comparativa es un apoyo, no el objetivo de la conversación.

Frase de la guía“Tus vecinos ya están con nosotros.”
Speech sugerido“Entonces, ahora pagas X. Con nosotros tendrías fibra, dos líneas, TV y Prime por X. Y además te ahorrarías X al año.”

Cómo verificar la disponibilidad

Estas son las pantallas que vas a utilizar para comprobar la dirección y verificar la cobertura antes de resumir la propuesta al cliente.

Paso 1
Busca la dirección del cliente

Introduce la dirección y el número. Después pulsa “Buscar dirección” y selecciona la vivienda correcta en el listado.

Pantalla para buscar y seleccionar la dirección del cliente
Paso 2
Comprueba la serviciabilidad

Una vez seleccionada la dirección, revisa la tecnología disponible y la velocidad máxima antes de continuar con el cierre.

Pantalla de serviciabilidad y cobertura de la dirección

Haz esto

  • Recuerda solo los elementos que el cliente ha dicho que valora.
  • Cierra el resumen con el precio o ahorro principal.
  • Usa la ficha o app como apoyo visual.

Evita esto

  • Volver a explicar toda la tarifa desde cero.
  • Leer la ficha como si fuera el speech.
  • Perder el contacto visual.
6

Cierra la venta

Pide el DNI para tramitar la solicitud. Si aparece un “no”, continúa con calma y seguridad, sin agobiar.

Idea claveUn “no” normalmente significa que todavía no está seguro, no necesariamente que no le interese.

Cierre 1

“Perfecto, pásame el DNI y comprobamos que podemos dejarlo todo preparado.”

Cierre 2

“Si te parece, lo dejamos tramitado ahora.”

Cierre 3

“Vamos a revisarlo y así ya te aseguras esta condición.”

Error frecuenteExplicar bien una oferta y no pedir nunca la venta. El comercial debe aprender a cerrar de forma natural y directa.
7

Gestiona objeciones y crea urgencia

No discutas la objeción. Entiéndela, valida al cliente y propón una solución clara.

1 · ENTIENDE

Deja que termine de hablar.

2 · FACILITA

Sonríe, actitud positiva.

3 · VALIDA

“Buena pregunta.”

4 · PROPÓN

Una solución clara.

Objeciones que conviene practicar

“Me lo tengo que pensar.”“Estoy bien con mi compañía.”“Es muy caro.”“No quiero permanencia.”“Tengo que hablarlo con mi pareja.”“No quiero cambiar.”“Tengo miedo de quedarme sin internet.”
Urgencia ≠ presiónUtiliza únicamente beneficios, descuentos o condiciones que realmente estén disponibles. No inventes una promoción para forzar el cierre.
Frase de la guía“Por hacerlo conmigo hoy, te hago un descuento de [X]€ los primeros meses.”
Frase de la guía“Por hacerlo conmigo hoy, te regalo [beneficio].”
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Una venta completa de principio a fin

Este es el puente entre la teoría y el trabajo real. Sigue el ritmo, el orden y el tipo de preguntas.

ComercialBuenas, una pregunta: ¿con qué compañía tienes ahora mismo el internet?
ClienteMovistar.
Comercial¿Y estás contento con el servicio?
ClienteSí, pero pago bastante.
Comercial¿Cuánto aproximadamente? ¿Y cuántas líneas tienes?
ClienteUnos 65 euros y dos líneas.
ComercialPerfecto. Te puedo enseñar dos opciones: una manteniendo prácticamente lo mismo pero mejorando el precio, y otra añadiendo TV o una plataforma. ¿Qué usáis más en casa: Prime, Netflix, Disney o Max?
ClientePrime.
ComercialEntonces te preparo la opción con Prime. Si te queda en 51 euros, estarías ahorrando 14 euros al mes: 168 euros al año. ¿Te encaja?
ClienteSí, suena bien.
ComercialCompruebo disponibilidad y te resumo: fibra, dos líneas, TV y Prime por 51 euros, con un ahorro de 168 euros al año. Si te parece, pásame el DNI y lo dejamos tramitado.

Lo que NO queremos que hagas

×Hablar demasiado y escuchar poco.
×No preguntar qué tiene el cliente actualmente.
×Soltar precios sin contexto.
×Presentar demasiadas opciones.
×Ir directamente a la opción más barata sin construir valor.
×Discutir una objeción en lugar de entenderla.
×No pedir el cierre.
×Sonar inseguro o pedir disculpas por vender.
×Usar el móvil o la ficha durante toda la conversación.
×Hablar de características sin traducirlas en beneficios.